La negociation immobiliere n'est pas un talent inne - c'est un ensemble de techniques qui s'apprennent et se perfectionnent.
La negociation immobiliere est l’une des competences les moins formalisees du secteur. La plupart des agents negocient ‘a l’instinct’.
L’ancrage : la technique la plus puissante
L’ancrage consiste a poser en premier le chiffre de reference de la negociation. Les etudes montrent que le premier chiffre enonce exerce une influence disproportionnee sur le resultat final.
La technique du ‘ni-ni’
Face a une contre-offre d’acheteur jugee deraisonnable, la reponse la moins efficace est le refus sec. La plus efficace est la question : ‘Sur quelle base avez-vous calcule ce prix ?’ Cela oblige l’acheteur a justifier sa position.
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